Padėti vartotojams rasti tobulus akinius yra klestintis pasaulinis verslas, kuriami tokie milžinai kaip Warby Parker JAV ir Lenskart Indijoje. Artimuosiuose Rytuose ši rinka gamina savo augančią galią: Eyewa.
„Eyewa“, įsikūrusi Dubajuje ir Rijade, parduoda platų akinių gaminių asortimentą, įskaitant receptinius akinius, saulės akinius, mėlynos šviesos akinius ir kontaktinius lęšius, naudodama DTC elektroninės prekybos ir mažmeninės prekybos platformą penkiose Artimųjų Rytų rinkose.
Dabar bendrovė surinko 100 milijonų USD C serijos turą. Pasaulinio augimo investuotojo „General Atlantic“ vadovaujamas turas padidins bendrą „Eyewa“ finansavimą iki 130 mln. USD nuo jos pasirodymo 2017 m.
Įkūrė Anass Boumediene, Mehdi Oudghiri ir Abdullah AlRugaib – visi buvę „Bain & Company“ konsultantai – „Eyewa“ iš pradžių įžengė į akinių rinką kaip trečiųjų šalių prekių ženklų elektroninės prekybos mažmenininkas. Tačiau įmonė netrukus pristatė savo prekės ženklus, nustačiusi nepatenkintus poreikius Artimuosiuose Rytuose.
2015–2017 m. bendrai vykdomieji direktoriai Boumediene ir Oudghiri vadovavo „Foodpanda“ regioninėms operacijoms pagal „Rocket Internet“ ir „DeliveryHero“ nuosavybę. Įkurti savo įmonę paskatino jų patirtis plečiant maisto pristatymo verslą, kuris, jų teigimu, per trejus metus išaugo 50 kartų ir tapo pelningas.
„Po to, kai dirbome su Foodpanda, mus patraukė verslumas ir žinojome, kad norime pradėti ką nors savo“, – pokalbio su „TechCrunch“ metu pasakojo Boumediene. „Norėjome rasti tinkamą išspręsti problemą, todėl pradėjome ieškoti idėjų ir lyginti iššūkius, kuriuos matėme skirtinguose regionuose.
Nuo maisto pristatymo iki akinių pardavimo
Įkūrėjai sumanė 87 idėjas ir, išfiltravę parinktis pagal 15 kriterijų sąrašą ir atlikę šešių mėnesių vertinimą, atsidūrė akinių rinkoje, kuri labai skiriasi nuo maisto pristatymo.
Jie atrado, kad akinių paklausa labai auga, tačiau pasiūla neatsiliko. Trumparegystė didėjo santykinai jaunų regiono gyventojų tarpe (vienas tyrimas rodo, kad trumparegystės ir didelės trumparegystės paplitimas JAE yra apie 27 %). Be to, vietinės akinių bendrovės daugiausia dėmesio skyrė pardavimui parduotuvėse, retai užsiėmė elektronine prekyba, o jų prekės ženklai nebuvo įperkami arba pritaikyti masinei rinkai.
Neturėdama ankstesnės patirties akinių pramonėje, „Eyewa“ pradėjo dvejus metus prekiaujant akinių prekių ženklais, įskaitant „Ray-Ban“, „Gucci“, „Prada“ ir „Johnson & Johnson“.
Iki tol ji turėjo pakankamai duomenų apie klientų elgseną, įskaitant krepšelio pridėjimą, svetainių paieškas ir pirkimo modelius, kad galėtų kurti ir pristatyti savo vidinius prekių ženklus. Dabar Eyewa turi devynis patentuotus prekių ženklus, skirtus įvairiems poreikiams: nuo vyresnio amžiaus klientų, ieškančių funkcionalių akinių, iki jaunesnių pirkėjų, ieškančių madingų variantų. Šiuo metu 96% „Eyewa“ pajamų gaunama iš šių vidinių prekių ženklų, o tai, anot bendrovės, buvo labai svarbus norint išlaikyti prieinamas kainas masinei rinkai, įskaitant mažesnius miestus Saudo Arabijoje, JAE, Kuveitą, Bahreiną ir Omaną. .
„Eyewa“ parduoda savo akinius, net ir receptinius, kaip madingus aksesuarus, skirtingai nei tradiciniai mažmenininkai, kurie linkę į klientus elgtis kaip su pacientais, parduodantys brangius prekių ženklus, tokius kaip „Prada“, steriliose patalpose.
„Mes šiek tiek pakeitėme požiūrį į akinių patirtį, nes mada yra dalykas, kuris klientams tikrai rūpi pasirinkimo požiūriu“, – skambutį komentavo vienas iš generalinių direktorių Oudghiri. „Taigi, mes sutelkiame dėmesį į mažmeninės prekybos patirtį ir sveikatos priežiūros aspektą, mes tuo rūpinamės. Mes suteiksime jums labai aukštos kokybės lęšius ir išsamius akių tyrimus, taip pat pasirūpinsime, kad perkami akiniai būtų geriausios kokybės. Tačiau tai, ką norime paskatinti mažmeninės prekybos srityje, yra mada.
„Eyewa“ taip pat išlaiko žemas kainas: Persijos įlankos valstijose „Eyewa“ pradinio lygio akiniai, įskaitant lęšius, kainuoja apie 100 USD, tai yra maždaug 50 % mažesnė nei panašių produktų, kuriuos galima įsigyti tradicinėse parduotuvėse.
Viso kanalo patirties keitimas
Eyewa, kaip elektroninės prekybos platforma, aptarnavo tik tuos klientus, kurie jau turėjo receptus ir žinojo norimus akinius. Bet tai ne visai masinė rinka. Taigi mažmeninės prekybos parduotuves pradėjo atidaryti 2020 m. gruodžio mėn., kai pamažu panaikintas „Covid“ užraktas.
Šis žingsnis leido pasiekti platesnę klientų bazę, nes dauguma akinių pirkėjų vis dar renkasi akinius parduotuvėje, norėdami pasimatuoti rėmelius ir užbaigti pirkinius. Tai taip pat leido „Eyewa“ valdyti visą klientų kelionę, teikiant akių tyrimus, kurie galėjo būti atliekami tik fizinėse parduotuvėse, kuriose yra optometristai ir egzaminų kambariai.
2021 m. „Eyewa“ surinko 21 mln. USD B serijos auką iš kelių investuotojų, įskaitant „Nuwa Capital“ ir „Endeavour Catalyst“, kad padidintų šias pastangas, ir nuo to laiko ji išaugo iki 150 parduotuvių, kurios visos priklauso ir valdomos – be franšizės. Startuolis, kuriame dabar dirba 1 300 žmonių, teigia esąs didžiausias akinių prekės ženklas Saudo Arabijoje pagal parduotuvių skaičių ir sparčiausiai augantis akinių pardavėjas visame pasaulyje.
Norėdami pažvelgti į šį augimą perspektyvoje: pasauliniai etalonai, tokie kaip Warby Parker, prireikė septynerių metų, kad nuo pirmosios parduotuvės išaugo iki 100, o Lenskart Indijoje prireikė maždaug šešerių metų, kad pasiektų tą patį etapą.
„Mes esame sparčiausiai augantys pasaulyje, tačiau net ir visose PĮBT kategorijose joks kitas mažmenininkas jokioje kitoje vertikalėje per mažiau nei ketverius metus nepadarė 100 parduotuvių. Taigi mes tikrai atlikome labai greitai“, – pastebėjo Boumedienė.
„Boumediene“ atsisakė atskleisti, kiek akinių bendrovė pardavė nuo pat pristatymo pradžios, tačiau teigė, kad „Eyewa“ yra pelninga, o pajamos per metus auga daugiau nei 50 proc. 2025 m. bendrovė ketina pridėti dar mažiausiai 100 parduotuvių šešiose šalyse, įskaitant Katarą, kitą jos rinką; Taip pat kitą ketvirtį Rijade bus atidaryta gamybos įmonė ir vykdymo centras, sakė vadovas.
Po šio etapo „General Atlantic“ prisijungia prie augančio JAV investuotojų sąrašo, stiprinančių savo buvimą Persijos įlankos bendradarbiavimo tarybos narėje, remdama startuolius ir steigdama vietines komandas, gavę kapitalo iš regiono suverenių turto fondų.
„Atrodo, kad šiuo regionu sulaukta daug naujo pasaulinio susidomėjimo. VC ekosistema vystėsi per pastaruosius penkerius metus, o daugelis investicijų vyksta ankstyvoje stadijoje“, – komentavo Mehdi. „Tačiau puiku matyti, kad dabar labiau įsitvirtinę augimo ir privataus kapitalo fondai pradeda domėtis regionu ir panašiais į „General Atlantic“, ir, tikiuosi, dar daug kitų.
Turne taip pat dalyvavo Badwa Capital ir Turmeric Capital.